【直話直樹】決心披露不為人知的銀行內幕: 【可議價的基金收費】

猶記得小時候與母親到「女人街」購物，當她看到心儀的貨品，便會用盡方法砍價，出盡各種招數，不停批評貨品多麼差劣（但不放下貨品），為了五元、十元面紅耳熱，有時候使出欲擒故縱的招數：「咁貴，我都係唔買喇！」一個華麗轉身就被叫停：「見係你，蝕本賣比你啦！」

銀行基金其實亦與「女人街」的攤檔類似，基金的認購費是可以議價的。其實，銀行的部份收入來自基金公司的代銷分佣，所以基金的首次認購費愈高、銀行的收入則愈高。銀行有時候給予客戶的基金認購優惠，只是銀行薄利多銷的手法。例如，客人一般買賣基金會收取3%的認購費，為了促成交易，銀行可以只收取1%的認購費，而對客戶經理而言，客戶的投資金額及所收取的認購費愈高，他們所賺的佣金或是業績就會更多。

由於制度的問題，有一些客戶經理並不會刻意或一次過告訴客人銀行的基金認購優惠，使到認購費可以收得愈高愈好。一般精明的客戶經理會慢慢試探客人的底線，一步一步地降價，一旦遇上沒有事先了解過費用的客人就可以大收貴價認購費。一個假裝減無可減：「只有你咁尊貴的客戶先可以有咁既優惠，1.5% 真係冇得再平啦！」討你滿心歡喜以為在議價戰爭中勝出，其實一切盡在客戶經理掌握之中。見到你面露笑容即刻再補上一句：「見係你，同你咁岩傾咁熟先平到比你咋，下次記得搵返我，其他人冇咁易有咁平嫁！」真心感謝客戶經理的熱心幫忙！

「你唔問、我唔講」都是客戶經理心中的想法，但當遇上經驗豐富的客人：「隔離銀行只收我1%，你地收我3%有冇搞錯啊？」客戶經理只好用上十吋厚的面皮去解釋：「睇黎我真係搞錯，我望返email呢排有推廣，只限今日，仲可以做到1%比你。」

可能有讀者會認為此乃銷售的正常手法，直樹認為是觀點與角度問題，專業的銀行絕對可以走向議價的收費制度，只不過收費制度的形象卻欠缺專業、統一，對客人而言未必公平。另外，此等制度其實與客戶經理的佣金可能有利益衝突，不同的客戶經理會有不同的收費準則，他們未必一心為客人爭取最大利益。 





制度發展的久而久之，漸漸出現了另一種更不能接受的手法 – 回佣，請留意下回分解。