阿Ben有話兒: 瘋狂的拍賣

    哈佛大學商學院的麥斯．巴澤曼教授( Max Bazerman) 曾經和學生們做了一個實驗，稱為「$20美元拍賣遊戲」。在實驗開始時，巴澤曼先在學生面前揮動著一張$20美元鈔票，然後便把這$20美元的鈔票作拍賣品。學生們每次競投叫價為$1美元，出價最高價者可以獲得這張鈔票。但有一個小小的規則，就是第二高的競價者不會獲得拍賣品，但也需要支付他的拍賣價。     起初，拍賣十分激烈，同學都為著得到這$20美元鈔票而爭先出價。不過當拍賣價到了$12至$16美元時，大部分的同學們都紛紛的退出了拍賣。拍賣進行到這個時候，所有參與競投的人也開始了解到：他們並不是唯一想以低價得到那張$20美元鈔票的人。學生們因而變得緊張不安，並漸漸退出了競投的行列 - 除了兩個出價最高的人以外。     只剩下的兩位參加者繼續競投，互相叫價。當鈔票拍賣至$20美元時，此時，課堂上一片寂靜，大家都注視著出價$19美元的人。他將會接受$19美元的損失？還是他會接著出價，指望對手投降出局？果然不出巴澤曼教授所料，他硬著頭皮的舉了手︰「$21﹗」    然而，兩位同學的競賽並沒有停下來，$30…… $40…… 最後，這$20鈔票以$204成交。為了這張$20美元的鈔票，哈佛商學院的天之驕子甘願付出超過十倍的拍賣價，這是甚麼原因呢？     其實驅使他們不斷競價的，只是因為「騎虎難下」。當我們成為這兩位最高的叫價者時，我們心裡知道結果只有「贏」和「輸」，而$1美元叫價的規定下，「贏家」勢必比「輸家」多付$1美元。然而，因為第二高的叫價者也要付出代價，但卻不能「贏」得這$20美元的鈔票，意味著成為「贏家」總比「輸家」多賺$19美元。正是這個原因，我們都會努力爭取成為這拍賣「贏家」。不過，跳出框框去看，付出$20美元成為輸家，總比付出$204美元成為「贏家」來得合理。哈佛商學院高材生把頭伸進盲目競爭的頸圈內，令這一場拍賣注定只有巴澤曼教授本身才是真正的「贏家」。