阿Ben有話兒: 划算的買賣

    在1912年，正在競逐連任美國總統的西奧多‧羅斯福與他的競選團隊印製了300萬份宣傳小冊子。正當計劃向全國各州派發的時候，工作人員突然發現每張封面相片的底下也有著一行小字︰「芝加哥莫菲特攝影室」。原來，他的競選團隊忘記為封面照片購買版權。如果未經版權持有者同意而擅自使用封面照片，最少要花上每冊子1美元的版權補償作懲罰，這是羅斯福花不起的一筆龐大金錢。300萬份宣傳冊子已經印好，再也沒時間重新印刷了。用還是不用呢？這對羅斯福來說絕對是一個問題。如果繼續使用侵權的小冊子，必須賠償一筆付不起的費用；如果把300萬份小冊子棄之不用，則又會影響自己的競選前景。

    這時候，他的競選總經理喬治‧珀金斯立即向羅斯福請示，並拍了一封電報，向版權擁有者說：「我們正計劃把你的照片放在羅斯福競選的小冊子上做封面，這將為你的攝影室大大提升知名度，你們願意付多少錢作宣傳費呢？請速回。」

    結果，他很快就收到了回覆，版權擁有者同意向他們繳付250美元作為宣傳費。珀金斯立即接受了這個定價，沒有必要要求更多的錢了，而羅斯福的問題也就解決了。

    日本東芝公司曾經大量生產了一批風扇，但由於銷情慘淡，風扇賣不出去。東芝公司因而囤積了大量賣不出的風扇。眼看著夏天快將過去，如果風扇仍然不能賣出，下年就會成為過時的產品，更加沒有人青睞，必須賠本了。

東芝公司嘗試不同的方法去促銷該批風扇，但幾乎所有的推銷策略也不能奏效。正當管理層一籌莫展的時候，這時，公司內的一位小員工卻毛遂自薦。他對董事長石板先生說：「現在市場上所有的風扇都是黑色的，顏色十分單調。如果我們能夠將風扇的顏色變得多樣化，一定會吸引到不少顧客購買的。」於是，東芝就試著把囤積的風扇重新鍍油，推出不同顏色的風扇。結果色彩繽紛的風扇銷情大好，更一度斷市。其他公司也不甘後人，模仿他們推出不同顏色的風扇。





東芝風扇的起死回生、羅斯福的競選經理珀金斯的電報交易，都只是因為他們明白調轉角度的道理。東芝的小職員由市場客人的角度出發，不強調功能，反以色彩作主攻的市場，締造了客人的需要。而帕金期則能到從攝照室的角度思考，了解到知名度對他們的重要。於是他就反客為主，把自己立足於高地為上，看起來像攝影室有求於羅斯福採用該照片的樣子。這樣角度的一轉，便把自己由侵權的角色變成被贊助的角色，更為競選團隊節省了額外的300萬開支。