【直話直樹】決心披露不為人知的銀行內幕: 【銀行從業員的知識】

金融才俊、理財女神、理財顧問和專業知識等等字眼可能在大眾心目中都與銀行掛鉤，成為客戶經理又需要有什麼準則呢？每一份工作你都需要有相關的經驗，而相關經驗是什麼呢？這可以是一個謎。

隨便參閱招募客戶經理的廣告，當中要求準客戶經理必定擁有投資牌照的資格，包括證監會的第一類及第四類資格，以及保險業聯會發出的保險牌照。從名稱上看似專業的資格，實際上只是運用香港填鴨式的讀書法就可以取得的，在金融界中是基本中的基本。筆者只是想提醒讀者們，持牌的投資人士只是基本需求，並不代表專業。

牌照的多少並不代表一個從業員的知識，所以招募廣告亦列出準客戶經理需要有相關的產品知識及工作經驗。由於不容易界定，基本上都是從面試中了解，不過就筆者所知道的面試，基本上都不會多問，只是了解準客戶經理是否一個外向健談的人。始終，銷售是銷售，每個人都有自己的賣點，有專業知識不代表可以推銷，推銷好的人不代表需要專業知識。因此，入行門檻相對不高，工作經驗有就好。如果你是金融行業的後勤人員或是保險從業員，只要你願意推銷，絕對可以加入客戶經理的大家庭。

所以，筆者想在此分享多年觀察客戶經理們的分類。一般可以分為三個類型，第一種是「專業型」，一般主攻投資類或是保險類，詳細分析客戶需要，但始終不多或者能堅持的人很少。第二種是「和藹可親型」，以親善的態度去感化客戶，多次以幫忙客戶的角度出發，與客戶的關係甚好，客戶對其信任度極高。第三種是「吹水型」，自己其實什麼都不懂，但是有著不爛之舌，總是把歪理說得頭頭是道，充滿說服力，平時靠著呃呃氹氹陳太太王伯伯，有些人亦因為有一雙可愛的臉蛋，容易引人入局。

平日客戶經理的Role Play中，是最容易分辨出其類型的。簡單問一下最近金融市場有什麼新聞，已經可以考起一半的客戶經理，因為他們根本無需關心市場的走勢。曾經有一次提到國民生產總值是如何組成的話題，不止過半數的客戶經理目瞪口呆，而且更聽到身邊有人細聲提問：「國民生產總值係咩黎？係唔係ＰＭＩ？」原來對部份的客戶經理而言，國民生產總值（ＧＤＰ）如何組成已經是太過深入與複雜，它簡稱叫什麼或者是代表什麼才是應該先學習的。





讀者可能會問，如果客戶經理的知識如此薄弱，日常生活一定會遇到很多有相關知識的客戶，那如何面對與處理呢？第一，銀行其實已經準備好標準的字句或段落讓客戶經戶看著電腦屏幕讀出，裝作專業。第二，銀行有投資專員或者保險專員的職位，遇上多問題的客戶就去邀請他們幫忙。所以，客戶經理由始至終均不需要任何的金融知識，而既然不需要專業知識就可以做好工作，就更不會去增進金融知識了。

筆者認為始終是客戶辛苦賺取的儲蓄，交給缺乏金融知識的客戶經理幫忙管理的話，實在有點不放心。當然你可以相信銀行的專業而不是客戶經理的個人質素，如是者，客戶經理的價值又究竟是什麼呢？如果客戶經理的工作內容不是推銷，還可以如何改進呢？